Ano passado, minutos antes de começar uma apresentação para clientes, um querido amigo me fez uma pergunta difícil: você não fica nervoso? Confesso que fiquei surpreso com meus sentimentos, mas naquele dia e naquele momento eu estava muito seguro.

Nem sempre foi assim. No ensino médio, descobri que conseguia dominar o público e que tinha um talento para apresentações. Foi na faculdade que isso tomou forma, mas só quando comecei a trabalhar numa agência percebi a importância da preparação por trás de uma apresentação para clientes.

Não acredito em improviso.

E para quem menciona comediantes que trabalham com improvisação, saiba que existe muito treino para atingir esse nível de segurança e fluidez. O primeiro grande cuidado é a preparação. Durante muito tempo, produzia as apresentações diretamente nas planilhas do PowerPoint, mas hoje sempre uso um arquivo de texto para primeiro definir o que quero falar sobre o assunto. Só depois que tudo está claro para mim, passo para a construção dos slides.

Gosto de treinar a apresentação sozinho. Às vezes, apresento o material três vezes para mim mesmo em voz alta, até que o texto ganhe fluidez. É nessa hora que descubro slides inúteis e aprendo a usar outros recursos.

Ultimamente, tenho usado vídeos. Existem bons bancos de dados de vídeos de direito livre que podem compor sua apresentação. Em vez de usar muitos textos e dados sobre corrida, posso colocar um vídeo de um atleta correndo sem som e falar tudo que sei sobre o mercado de corridas de rua antes de construir minha ideia.

Para mim, apresentação tem uma ligação clara com o teatro. Me preocupo com o movimento do corpo e com a entonação. Por isso, o ensaio é fundamental.

Eu sempre ensaio, para mim até as piadas devem ser planejadas. Se algo fugir ao controle, precisamos de rotas de fuga pensadas. Quando trabalho em equipe, se algo der errado, peço à pessoa mais sênior do time para contar uma história ou uma piada para começar. Isso é um sinal de que algo está errado. Pode ser o computador que não funciona ou um vídeo que não abre.

Infelizmente, tudo que é feito ao vivo corre o risco de imprevistos, mas quem ensaia está mais preparado porque sabe o que deve apresentar.

Tenho medo de usar slides como muletas. Já viu aquele slide com muito texto? Me parece um medo incrível de esquecer o que deve ser dito. Este slide nunca funciona, mas muita gente tenta. Não existe nada tão antigo e tão sem apelo.

Sou um vendedor de ideias e gosto de contar boas histórias. É assim que conquisto meu público e convenço as pessoas. Se você quer ir além da preparação, apresente-se às pessoas do outro lado da mesa.

Os clientes, o público, devem ser o alvo do nosso cuidado. Se eles riem, podemos perceber que funcionou; se aplaudem, podemos acreditar que gostaram. Precisamos estar atentos às pessoas do outro lado da mesa.

Sempre orientei meu time: se você está numa reunião e não vai falar, seu papel é anotar os principais pontos e, principalmente, observar a reação das pessoas. Se possível, ao final da reunião, apresente suas impressões para o time.

Quando apresentamos uma campanha, muita coisa está em jogo. Aprendi com George Lois em seu livro “Qual é a grande ideia?” que o primeiro passo é conhecer nosso público. Entender quem são as pessoas do outro lado da mesa. Isso não se faz numa única conversa ou apresentação. O bom profissional de atendimento constrói esse conhecimento ao longo do tempo com o cliente.

Precisamos saber o cliente está seguro, quando sua risada é de alegria, ou quando ela é de pânico. Precisamos antever situações e aprender a ler as pessoas por seus comportamentos. Recomendo que você busque informações sobre linguagem corporal. Gosto do livro “O Corpo Fala” de Pierre Weil, mas é no dia a dia que aprendemos a entender nossos clientes e as pessoas à nossa volta, apenas observando como seus corpos se portam numa situação.

Já percebeu que em família quase sempre estamos desprovidos de subterfúgios ou máscaras? Ali, as pessoas que nos conhecem há tanto tempo estão prontas para nos desmascarar em minutos. Elas sabem quando mentimos, quando estamos nervosos ou tristes. Isso é tempo de convivência e conhecimento.

Se você tem uma boa campanha para vender, se preparou sua apresentação e conhece bem seu cliente, está pronto para vender uma grande ideia.

Infelizmente, não é fácil conquistar os clientes. Por isso, a preparação e o desenvolvimento são fundamentais. Se ao olhar para uma campanha você ficar em dúvida, tente ganhar tempo. Se não está seguro de que é a melhor opção para o cliente, dificilmente conseguirá vender. A primeira venda é a que fazemos para nós mesmos.

Finalizo com uma história de vendas, um caso real, omitindo nomes para não constranger ninguém. Em uma das agências em que trabalhei, tínhamos uma campanha para um cliente que era um sucesso há muitos anos. Tinha um posicionamento claro e muito forte, mas é comum que com o tempo o cliente se canse dela.

Nossa estratégia foi criar duas campanhas: uma com um novo caminho e outra seguindo a linha tradicional com uma nova leitura criativa. A nova campanha ficou muito boa, arrisco dizer que melhor que a antiga. Era forte e mais direta, tanto que os próprios criativos ficaram apreensivos.

Sugeri que apresentássemos primeiro a campanha nova sem mencionar a outra. Se o cliente gostasse, não falaríamos da outra. Caso se assustasse, apresentaríamos a tradicional, trazendo-o para a zona de conforto.

Na reunião, estavam quatro pessoas: um gerente de comunicação e três gerentes de marketing. Apesar do gerente de comunicação ter mais poder, a decisão geralmente era feita por consenso.

Apresentei a primeira ideia e, enquanto destacava sua força com uma pausa, o gerente disse rapidamente: “Não gostei, isso não serve para nós.” Foi tão rápido que gerou desconforto, e pior, os três coordenadores gostaram da campanha.

O ambiente ficou complicado, e então apresentei a segunda campanha, que seguia o padrão dos últimos dois anos. Em minutos, foi aprovada sem menção de que estava antiga e que seria legal mudar a linha criativa.

Nosso objetivo era manter a campanha, e mesmo assim fizemos nossa lição de casa buscando uma nova ideia. Não esperávamos criar um conflito entre os executivos do cliente, mas estar preparados com outra campanha nos deu vantagem para convencê-los.

Invista na sua carreira.

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